А теперь подробнее а том, Кто такой кредитный брокер?

Потребность потенциальных заемщиков узнать больше об условиях предоставления того или иного кредита в различных банках увеличивается день ото дня. Часто за этой информацией люди обращаются к своим знакомым или родственникам. Между тем есть люди, которые занимаются подбором кредитной программы профессионально, — это кредитные брокеры.

Кредитный брокеридж пришел в Россию с Запада, где сегодня этот рынок представляет собой мощную и высокоразвитую индустрию: с помощью кредитных брокеров население и малый бизнес получают 60-70% займов. В России доля брокеров в привлечении кредитов — не более 3%. Впрочем, и появились они в нашей стране относительно недавно — в начале 2000-х годов.

Население уже привыкло к словосочетанию "ипотечный брокер" и к тому, чем занимается этот специалист. Ведь ипотечный кредит — достаточно сложный для потребителя продукт. Берут его обычно при реализации "квартирной цепочки" (продажа своей квартиры и покупка новой недвижимости). При получении кредита проводится очень тщательная проверка платежеспособности заемщика, практически во всех случаях требуются поручители. Наконец, человеку несведущему нелегко разобраться в деталях, связанных с будущим обслуживанием кредита, а также сориентироваться в ипотечных программах банков. Поэтому услуги ипотечных брокеров сейчас востребованы. Многие банкиры признают, что для них проще вести работу с заемщиками через брокера, чем тратить время на консультации, подготовку документов, переговоры с риелторами и так далее. Тем более что банк в этом случае никаких материальных издержек не несет: заемщик оплачивает услуги брокера из своего кармана. Как правило, речь идет либо о фиксированном платеже, либо о проценте от суммы сделки.

В последнее время, однако, наблюдается тенденция: все чаще компании, которые начинали свою деятельность как ипотечные брокеры, предлагают своим клиентам услуги по подбору потребительских кредитов или автокредитов. На первый взгляд это представляется странным: понятно еще автокредитование, где речь идет о солидных суммах и длительных сроках, но потребительский кредит всегда считался несложным продуктом. Здесь заемщику вполне по силам сориентироваться самому, особенно если речь идет о товарном кредите, который берут по принципу "пришел, увидел, получил, купил".

За последнее время потребительский кредит претерпел серьезные изменения: если раньше под этим термином в России подразумевались в основном экспресс-кредиты, то теперь все чаще речь идет о нецелевых кредитах на достаточно крупные суммы, которые заемщик получает не в товарной точке, а в отделении банка. У многих финансово-кредитных структур максимальная планка по потребительскому кредиту установлена выше одного миллиона рублей, а некоторые предлагают клиентам взаймы до трех миллионов рублей в качестве потребительского кредита. Понятно, что такие суммы требуют принципиально иной проверки, чем та, которую проводили при выдаче экспресс-кредита на покупку мобильного телефона стоимостью 10 тысяч рублей или стиральной машины стоимостью 15 тысяч рублей. Совсем другие требования и к подтверждению своей платежеспособности, и к представлению поручителей. Да и сроки выдачи радикально отличаются: речь идет уже не о нескольких минутах, а о нескольких днях — в большинстве банковских программ эти сроки колеблются от трех до пяти рабочих дней.

Продукт усложнился, и выбирать его тоже стало сложнее, поясняют специалисты. Особенно если учесть, что в данном случае речь действительно идет о выборе: для того чтобы выбрать для себя оптимальные условия кредитования, заемщику лучше не идти в первый попавшийся банк, а просмотреть, по крайней мере, несколько аналогичных программ кредитования в разных кредитно-финансовых структурах. Учесть предлагаемые сроки кредитования, размеры ежемесячного платежа, условия досрочного погашения кредита, наличие удобной филиальной сети (что актуально, так как взносы надо вносить ежемесячно, и, как показывает практика, далеко не все банки справляются с потоком клиентов). На это — при условии вдумчивого подхода, конечно, — уходит немало времени.

Рынок диктует свои правила, поэтому люди, решившие взять кредит в банке, обращаются за помощью к кредитным брокерам. "Да, существуют клиенты, для которых важнее качество и скорость получения, а также возможность не тратить огромное количество собственного времени. Поэтому кредитные брокеры облегчают решение вопросов, связанных с получением кредитов", — рассказывает директор ООО "Первое Кредитное Бюро" Алексей Ширшицкий.

Кредитные брокеры, как правило, проводят систематический мониторинг и анализ рынка кредитных продуктов и предоставляют консультационные услуги.

В перечень основных услуг кредитного брокера также входят: подбор оптимальных программ и условий по кредитным продуктам банков, услугам страховщиков, оценщиков для физических и юридических лиц; помощь в подготовке пакета документов и координация отношений с финансовыми институтами; получение положительного решения банка по вопросам кредитных продуктов.

Кредитные брокеры помогают подобрать и различные варианты приобретения недвижимости: сопровождение сделок купли-продажи; спектр услуг по вопросам регистрации прав собственности на любые объекты недвижимости, узаконивания перепланировок; вопросы наследования, дарения и так далее; финансовое планирование (бюджетирование и управленческая отчетность, оптимизация финансовой модели бизнеса), налоговое планирование.

Что касается схемы оплаты услуг брокера, то она напрямую зависит от степени сложности предоставления услуги. По словам господина Ширшицкого, в среднем это 25-30% предоплаты от стоимости оказания услуг (чаще всего невозвращаемой), и остаток после положительного результата. Если услуга представляет собой целый проект (например, постановка системы бюджетирования), то оплата происходит поэтапно на условиях предоплаты. Система ценообразования стоимости услуг основывается на затратах компании на оказание услуги, планируемом уровне рентабельности, стоимости аналогичных услуг у конкурентов, уровне платежеспособного спроса клиентов.

Кредитные брокеры работают с любыми суммами. Минимальные суммы устанавливают банки, а максимальные суммы также или банки, или возможности заемщика. Например, в одном банке нет верхней планки по потребительскому кредиту — все зависит от доходов заемщика. С другой стороны, 20 тысяч рублей можно занять у родственников или друзей. Одно из преимуществ работы с кредитным брокером в том, что он посоветует взять клиенту не максимальную сумму, а постарается рассчитать именно ту, которая нужна для решения существующих проблем, и поможет получить ее на оптимальных условиях.

Отношения с банками у кредитных брокеров строятся по-разному. Тем не менее, брокеры к этому готовы, и в основу взаимоотношений они стараются закладывать взаимный интерес сторон, максимально удобную и оперативную схему работы. "К сожалению, не все финансовые институты максимально открыты и заинтересованы в сотрудничестве с кредитными брокерами. Нам бы очень хотелось, чтобы банк после согласования стандартного пакета документов на любой вид кредита давал нам контактного сотрудника; организовывал возможность электронного обмена документами, особенно на стадии андеррайтинга; создавал ускоренный процесс рассмотрения заявок", — констатирует Алексей Ширшицкий.

Остается добавить, что потенциальным заемщикам не стоит опасаться, что в брокерской компании им будут стараться целенаправленно подобрать кредит именно в тех банках, у которых с брокерами сложились "дружественные" отношения, несмотря на то, что в соседних финансово-кредитных учреждениях могут оказаться более привлекательные условия кредитования. Представители брокерских структур подтверждают это мнение. Расходы по оплате их услуг несет заемщик, а не банк, поэтому у брокеров нет обязательств перед "дружественными" банками. Только перед человеком, который обращается к ним с просьбой подобрать для него оптимальную кредитную программу.
(C) 2009 OOO "ЦКБ"  ·  e-mail : info@ckbspb.ru
Как скоринговая программа "заценивает" потенциальных заемщиков

И вот вы спешите в банк с уверенностью, что банк примет положительное решение о выдаче вам кредита. Ведь уже позвонили из банка и сообщили, что предварительное решение по вашей он-лайн заявке на кредит (о, чудо современного Интернета!) положительное, то есть вроде как клиент вы очень даже подходите. Сколь же велико разочарование, когда, предоставив все документы и честно ответив на вопросы менеджера банка, вам в кредите отказывают. Без объяснения причин. Это похоже на отказ в визе в желанный Шенген, только гораздо обиднее и непонятнее.

Что же происходит там, за развернутыми от нас банковскими мониторами? Как банки оценивают надежность потенциального заемщика? Все чаще мы слышим ответ: решение приняла скоринговая система . Что же это такое — скоринг, от которого так зависит положительное решение по кредиту?

В энциклопедии находим: СКОРИНГ (англ. scoring) — метод классификации всех заемщиков на различные группы для оценки кредитного риска; представляет собой математическую или статистическую модель. Scoring дословно переводится как зарабатывание, подсчет очков.

В 1941 году, когда кредитных аналитиков в США массово призвали на фронт, скоринговые методы оценки заемщиков позволили компенсировать нехватку квалифицированных кадров. Дэвид Дюран применил классификацию Фишера «растения: плохие и хорошие» к кредитам. Банки, не имея возможностей выделять каждому заёмщику отдельного кредитного эксперта для оценки рисков невозвратов, стали опираться на балльную систему, которая позволяла обрабатывать анкеты и заявки в десятки раз быстрее.

Массовое внедрение скоринг-программ началось спустя 10 лет в 50-х годах прошлого века, после появления карточной программы «Пообедав, подпишись» системы Diners Club. Усовершенствованные программы не только принимали положительные или отрицательные решения о выдаче займа, но и определяли размер ссуды.

Сегодня кредитный скоринг можно признать наиболее наукоемким, интересным и серьезным программным продуктом для обслуживания розничных клиентов. С его помощью оценивается не только риск выдачи кредита заемщику, но и выявляются скрытые закономерности в поведении заемщика.

В России появление скоринговых моделей оценки кредитоспособности заёмщика было обусловлено начавшимся несколько лет назад самым настоящим кредитным бумом. Экспресс-кредит — решение за 15 минут! Полчаса — и счастливые россияне уходили домой с покупками. Создавалась иллюзия, что кредиты раздают всем подряд. На самом деле скоринговая модель уже работала, хотя еще плохо ложилась "на российскую почву".

Итак, скоринг — это математический анализ введеной информации. Потенциальный заемщик отвечает на вопросы — сотрудник банка вводит информацию в компьютер — система присваивает каждому ответу определенный бал. Выстраивается математическая модель на основании данных о поведении заемщика в прошлом с целью определить "стремление к оплате кредита" и "возможность в будущем погашать долг".

Скоринговая модель базируется на следующих параметрах: личные данные, финансовые, сопутствующая информация. Личные данные: пол, возраст, семейное положение, наличие/отсутствие иждивенцев, образование. Финансовая: общий трудовой стаж, общий стаж на последнем или последних местах работы, уровень заработанной платы и общих расходов. К сопутствующей можно отнести информацию о наличии дополнительных источниках доходов, наличие автомобиля, гаража, дачи, земельного участка в личной собственности.

При условии достижения определённой суммы баллов, система даёт положительный ответ. Если клиент набрал количество баллов, чуть отличающееся от необходимой планки, скоринг принимает условно-положительное решение. В этом случае сотрудник банка делает прозвон по указанным в анкете телефонам. Если данные совпадают, клиент получает «добро». Если подтверждение по телефонам не получено (иногда даже по недоразумению), клиенту в кредите отказывают.

Но скоринг — это не просто калькулятор баллов. Практически любая скоринговая модель является самообучающейся. Именно с накопления определённых кредитных историй с момента запуска программы в действие включается второй этап анализа информации по потенциальному заёмщику. Скоринг начинает сравнивать клиента с теми, кто уже получил кредит в этом банке и кто подходит по указанным параметрам (пол, возраст, семейное положение и т.д.) потенциального заёмщика. Если скоринг обнаруживает, что из 10 заёмщиков, похожих на нового клиента, лишь пятеро успешно возвращают кредит, то программа причислит его к проблемной и рискованной группе и, как следствие, откажет, занеся отказ в свою базе. Если в течение определённого времени скоринг будет продолжать отказывать клиентам по этой группе, то специалисты банка имеют возможность скорректировать «поведение» программы.

Кроме этого, скоринговая программа анализирует и фиксирует самые рискованные операции по кредитованию определённых групп товаров в режиме «он-лайн». Например, если процент невозвратов и задержек по кредитам на мобильные телефоны становится высоким, то эта группа товаров определяется как рискованная, требования к количеству баллов повышается, а скоринг перераспределяет кредитный портфель банка в пользу кредитования других товаров.

Итак, скоринг анализирует полученную информацию в тех критериях, какие ей интересны, и от которых зависит риск невозврата займа, причем в режиме реального времени. Возникает ощущение парадокса: клиенту могут отказать в кредите на покупку мобильного телефона, а через неделю скоринг выдаст положительное решение на получение потребительского кредита на гораздо большую сумму. Поэтому полученный отказ в каком-то банке не нужно воспринимать как конец света и обиду до конца дней. Время не стоит на месте, скоринговая программа обучается и накапливает информацию. Вполне возможно, что система критериев и ценностей для неё изменится в самое ближайшее время.

Скоринг — программа, основанная на чистой математике. За баллами она не видит реального человека. Если клиент прописан в Московской области в садовом товариществе, то ему засчитывается нужный балл — имеется постоянная регистрация. Но любой менеджер банка понимает, что потом найти клиента по месту его прописки будет непросто. Человеческий фактор имеет большое значение. Многое зависит от квалификации банковских сотрудников и их прямой заинтересованности в выдаче кредита. Менеджеры, работающие со скоринговыми системами и заносящие туда данные для получения ответа, уже давно научились вводить эти данные так, чтобы решение было положительным, то есть фактически «обманывать» умный скоринг. Да и клиенту под силу отвечать на вопросы так, чтобы получить больше баллов. Поэтому скоринг может пропустить в банк «плохого» клиента, а хорошего и добросовестного отвергнуть

Скоринговые модели во всех без исключения банках — тайна, которая никому не раскрывается. Известно, что в параметрах каждой стандартной скоринг-программы для оценки кредитоспособности физических лиц обязательно присутствуют: отрицательные факты кредитной истории, профессия, длительность работы на одном месте, домовладение, количество недавних обращений в банк, время проживания по текущему адресу. Есть упрощенные варианты, допустим, на кредитование заемщика небольшой суммой без указания конкретной цели. В таком случае скоринг-программа представляет собой простую анкету, куда вводятся паспортные данные, некоторые ведомости из справки о доходах и т.д. Для выдачи ипотеки модель более сложная, для оплаты ипотечного кредита необходимы более высокие постоянные доходы и достаточность залога. При этом такие параметры как пол, возраст, образование имеют значительно меньший вес, чем те же параметры при выдаче кредитной карты.

Существуют следующие типы скоринговых программ:

Application-скоринг — оценка кредитоспособности заемщиков для получения кредита. Это наиболее актуальный тип скоринга для России.

Collection-скоринг — определение приоритетных дел и направлений работы в отношении заемщиков, состояние кредитного счета которых классифицировано как «неудовлетворительное». Использование этого типа скоринга позволяет вести планомерную работу с просроченной задолженностью до момента ее передачи в коллекторское агентство. Например, согласно результатам ряда исследований около 40% всех неплатежей приходится на забывчивых заемщиков, которые без всякого умысла забывают внести платеж по кредиту и «исправляются» после первых напоминаний.

Behavioral-скоринг (поведенческий скоринг) — оценка динамики состояния кредитного счета заемщика. Поведенческий скоринг позволяет спрогнозировать изменение платежеспособности заемщика, определить оптимальные лимиты по кредитной карте и т.д. В России практически не применяется из-за отсутствия скоринговых систем, способных решать подобные задачи.

Fraud-скоринг — оценка вероятности мошенничества потенциального заемщика. Его актуальность для российского рынка достаточно велика. По данным ряда отечественных банков откровенное мошенничество составляет до 10% от всех неплатежей, и этот показатель с каждым годом продолжает медленно, но неуклонно увеличиваться.

Розничное кредитование в России начинает медленно, но верно возобновляться после годовалого периода запретительных ставок и жестких условий выдачи. Заметно, что практически все без исключения банки стали применять скоринговые программы. Из-за значительных сокращений персонала применение скоринга актуально для банков как никогда раньше. Остается надеяться, что самообучающаяся система скоринга не будет причислять каждого нового клиента к рискованной группе из-за возросшего количества просрочек по платежам, а банковские сотрудники увидят за чисто математическим подсчетом баллов реальных добросовестных заемщиков.